Como agencia de marketing digital o Freelance te toparás con muchos negocios digitales y clientes de todo tipo.
Uno de esos son los comercios electrónicos también llamados eCommerce, los cuales se encuadran en los modelos de negocios digitales transaccionales.
Este tipo de naturaleza hace que el análisis de datos y la medición de resultados sea esencial con miras a la rentabilidad del negocio.
Esto significa que antes o después de emprender debes conocer las principales KPI´s o métricas eCommerce esenciales para tomar decisiones y saber la viabilidad de la tienda electrónica.
Qué Métricas KPIs son Indispensables para iniciar una Empresa Digital
Antes de montar tu tienda primero debemos tener claridad sobre qué es un KPI y la importancia de estos en el Marketing digital, a groso modo son los indicadores utilizados para medir el éxito de una estrategia online.
Su principal característica es ser medibles y cuantifícables, varían según la naturaleza del negocio por ello no es lo mismo los KPIs de un blog que de un comercio electrónico o aplicación móvil.
Métricas del e-commerce
1. Costo de adquisición de clientes (CAC)
El santo grial de las métricas es el Costo de Adquisición de Clientes (CAC), por sus siglas en inglés Customer Acquisition Cost, permite determinar la rentabilidad de nuestras estrategias y acciones de marketing.
Se trata de toda la inversión económica realizada para convertir un potencial cliente (Leads) en una compra, logrando la venta de nuestro producto o servicio.
El CAC se calcula dividiendo el dinero invertido, entre el número de clientes conseguidos. Su éxito radica en un indicador bajo, esto significa que estamos consiguiendo clientes con la mínima inversión, logrando una estrategia efectiva.
2. Valor del ciclo de vida de un cliente (CLV)
El segundo indicador más utilizado es el Valor del Ciclo de Vida del Cliente (CLV), por sus siglas en inglés customer lifetime value.
Es una métrica para e-commerce que permite saber las ganancias obtenidas con ese cliente en un periodo desde su registro.
Se calcula multiplicando las ganancias promedio de un año por el número de años que lleva el cliente con nosotros. A ese resultado se debe restar el CAC.
Esta medición nos permite saber el valor presente de un cliente y sus ganancias futuras.
3. Retorno de la Inversión (ROI)
Una métrica clave de cara a los inversores, el Retorno de la Inversión (ROI), por sus siglas en inglés Return On Investment es la relación entre dinero invertido y beneficios generados.
De esta forma podemos obtener la rentabilidad de la estrategia, a mayor ROI, más rentable es el negocio.
Al momento de aplicarlo en diferentes áreas del negocio, se debe evaluar teniendo en cuenta la duración de la inversión y posibles periodos estacionales que aumenten o disminuyan el tráfico.
Qué métricas miramos de un cliente para poder aumentar sus ventas online
Hasta este punto sabemos que Emprendiste montando tu propio negocio online o bien realizas consultoría digital, en todo caso vender es uno de los objetivos.
No importa el rubro en que te encuentres conseguir más clientes es esencial para mantenerte en el negocio.
Te sorprendería como con ayuda de los sesgos psicológicos puedes vender más en tu eCommerce.
Ahora, si queremos aumentar las ventas del cliente debemos primero medir y estas son las métricas a analizar.
4. Nuevos visitantes/recurrentes
Comparar el tráfico web es esencial para el crecimiento y éxito de un e-commerce.
En ese sentido aumentar el número de usuarios recurrentes, disminuye el CAC, es más probable vender a alguien que nos conoce que a un usuario nuevo.
Dentro de Google Analytics encontramos el porcentaje de usuarios nuevos, frente a los recurrentes.
La estrategia de ventas online se enfoca en crear confianza, un usuario que poco a poco se convierte en un lead calificado agregándole valor en cada una de las etapas de preventa, venta y postventa.
5. Nuevos registros
Un usuario visita por primera vez tu tienda online y busca información sobre tus productos, conocerte, informarse.
Normalmente son necesarios varios pasos hasta llegar a la conversión.
Optimizar el funnel de conversión permite una mejor estrategia de captación de leads en nuestro eCommerce, ese primer registro es más importante de lo que crees.
6. Páginas más vistas
Si algo es bueno debemos optimizarlo y brindar una mejor experiencia de usuario. Las páginas más vistas de tu tienda online son ese “bueno”.
Conocer cuáles son las páginas que más visitan tus usuarios te permitirá descubrir productos estrella y promocionarlos para incentivar la compra de productos específicos.
7. Tasa de conversión
Usado para saber el porcentaje de visitas que se vuelven ventas, un número alto significa un indicador de éxito.
Según, Smart Insights el ratio de conversión en eCommerce retail se encuentra en el 1.9%, por experiencia con clientes lo ubicamos entre el 1 – 3% máximo.
Determinar cuántas visitas se convierten en acciones de ventas reales te permite medir el futuro ROI. Una gran cantidad de tráfico no implica muchos clientes.
La tasa de conversión se calcula dividiendo el número de visitas entre las compras.
8. Valor de la cesta media (AOV)
La cesta media o (AOV) por sus siglas en ingles, Average Order Value, es una métrica para saber cuánto gasta un consumidor de media en cada compra.
Se calcula dividiendo el total de facturación entre el número de pedidos de un periodo determinado.
Conocer el valor del pedido medio, nos permite aumentar la inversión de CAC y ser capaces de vender más.
Una estrategia de los e-commerce para aumentar la media es ofrecer productos complementarios, promociones en el segun articulo y descuentos.
9. Tasa de abandono del carrito
Esta métrica puede estar haciéndote perder mucho dinero, la Tasa de abandono del carrito es el porcentaje de compradores que tras añadir algún artículo al carrito, no continúan con la compra, abandonándolo.
Es muy frecuente y normalmente ocurre por errores durante el proceso de compra, el checkout o simplemente se arrepintió por falta de social proof.
Identifica los errores, conoce como interactúan con tu tienda y mejora la experiencia de usuario para cerrar la venta.
10. Origen de los ingresos
Saber la procedencia de los ingresos te permite direccionar mejor el presupuesto de marketing.
Por donde vendes más: tráfico directo, orgánico, redes sociales, referencias, etc. Saber dónde invertir fuerte es la clave de una mayor rentabilidad.
Quiero saber que opinan de estos KPIs para el eCommerce, y la experiencia con sus negocios.