La psicología humana está presente en la sociedad y cada individuo reacciona de diferentes maneras a los estímulos.
Pero, existen “hábitos” que permiten marcar pautas sociales y explican el por qué siempre encontramos dulces cerca de la máquina registradora de un mall y aunque sabemos son perjudiciales terminamos comprándolos.
Estas mismas técnicas son utilizadas por las tiendas de comercio electrónico.
Seguramente seas una de las tantas personas que tiene un eCommerce, piensa montar uno o simplemente abrió un perfil en Instagram para vender todo tipo de artículos.
Digamos que la pandemia hizo sacar el “gen emprendedor”, pues bien, en este artículo hablaremos sobre esos sesgos o rasgos psicológicos que permiten aumentar las ventas.
Hablando por supuesto desde la experiencia que hemos tenido con tiendas online consiguiendo retornos de hasta X3 en los KPIs cambiando solo una palabra o agregando un número.
Conoceremos esas señales de alerta al usuario que permiten captar la atención, mantenerla y cerrar la venta.
Factores psicológicos qué motivan la compra del consumidor
Nuestro cerebro toma diariamente miles de decisiones y muchas de estas terminan siendo automáticas gracias a los hábitos, como si estuviéramos en “modo piloto”.
Esto quiere decir que las personas compran motivados por elementos psicológicos como son:
La motivación: Si el nivel de motivación de la persona es alta, el individuo realizará de forma activa todo para la satisfacción de la necesidad, esto lo vemos en la “Jerarquía de necesidades de Maslow”.
Percepción: Como las personas interpretamos los datos para la toma de una decisión.
Por ejemplo, por qué comprar Youtube Premium si el servicio es gratis con publicidad, por eso ha fracasado la apuesta de Google porque lo percibíamos gratis.
Aprendizaje: Las experiencias que van teniendo los consumidores afectan su comportamiento de compra.
Si tuvimos experiencia positiva con una prenda, de una marca determinada, seguramente elegiremos nuevamente esa empresa.
Creencias: Son las opiniones que un consumidor tiene sobre una temática, producto o servicio el cual puede ser propio o ajeno.
6 Estrategias o sesgos psicológicas para vender más en tu tienda online
Vender es un arte por eso aunque esta lista de sesgos facilita la futura compra, para cerrar la venta necesitamos ganar la confianza del cliente.
El nuevo consumidor necesita confianza en ti para comprarte, el trabajo es fortalecer la marca y darle valor.
Por supuesto estos sesgos psicológicos facilitan la decisión de compra al consumidor por eso debes usarlos siempre.
Sesgo Cognitivo de Anclaje
Utilizado para establecer precios sobre el servicio o producto que vendemos, esta técnica consiste en ofrecer más de un precio para establecer una comparativa lógica y coherente de forma rápida y asociativa.
Netflix Colombia hace un muy buen trabajo con este sesgo, hacen todo lo posible para que compres el servicio de la mitad “Estándar” y la decisión es casi que automática.
Podemos usarlo en cartas de restaurantes, servicios de Hosting, servicios de software por suscripción y demás.
Efecto cognitivo de dotación
Es hacerle creer que el producto o servicio ya es del cliente, este lo dota de valor y perderlo le será negativo.
Lo usan mucho plataformas que brindan suscripción gratis durante unos días, el consumidor ve cómo funciona, lo hace suyo y luego debe comprarlo para no perderlo.
El SAAS (Software as a service) hace uso del sesgo para ayudarte a entender como el producto satisface tu necesidad antes de entender el precio para su adquisición.
Un ejemplo de sesgo cognitivo es el Caso: Shopify, te dan 14 días para hacer tu tienda gratis y luego del tiempo debes pagar para mantenerla.
Invertiste tiempo en crearla, configurarla y hasta publicaste productos para vender, resulta difícil no comprar el servicio.
Sesgo de coste hundido
Relacionado directamente con el anterior sesgo psicológico, un costo hundido es un gasto realizado en el pasado y que ya no se puede recuperar.
Lo que hace llamativo a los costos hundidos es la forma en cómo te afecta a la hora de tomar decisiones.
El cerebro interpreta tu inversión en tiempo o dinero haciendo que no cumplir con el siguiente coste asociado te haga perder lo que has invertido anteriormente.
Para el ejemplo concreto, no pagar la suscripción te hará perder todo el tiempo invertido en la configuración de tu eCommerce en Shopify.
Efecto Bandwagon (Efecto de Arrastre)
Este sesgo psicológico hace referencia a la tendencia de pensar, creer o hacer algo porque muchas personas lo hacen, creen o piensan.
La probabilidad de que un consumidor haga, piense o crea en algo es directamente proporcional a la cantidad de personas que hagan, piensen o crean ese algo.
Pensemos en la teoría de la difusión de las ideas y las grandes masas, esas últimos son las que ejercen la presión social.
En Marketing esto es conocido como “Social Proof”, un sesgo que estuvimos usando y aumento las conversiones de un cliente X10 durante el último trimestre.
Puedes usarlo para vender más por ejemplo, colocar en tu página de ventas la cantidad de personas que han comprado el producto.
Si mostramos las ventas en tiempo real, el consumidor se sentirá más tentado y confiado a comprar al comprobar que otras personas lo han hecho antes que él.
Este efecto es vital para el crecimiento de las redes sociales.
Sesgo de Encuadre
El Efecto de Encuadre consiste en cómo podemos cambiar nuestra decisión u opinión dependiendo de la forma y orden en cómo se presentan las opciones a elegir.
Con la misma información dada de forma diferente, el sujeto percibe y llega a conclusiones diferentes.
En copywriting puedes hacer uso de este sesgo para multiplicar las conversiones.
Por ejemplo, imagina que vendes un producto enfocado a dejar el cigarrillo y lo ofreces con la siguiente información:
Beneficios del producto.
Problemas que el tabaco.
Al presentar la información en ese orden, en vez de hacerlo al revés, estamos perdiendo conversiones.
El pensamiento puede dirigirse según la forma en que presentamos la información.
Efecto Halo
El sesgo psicológico Halo consiste en atribuir características positivas a quien ya tiene una característica positiva, y viceversa.
Viene a ser algo como el popular refrán “dime con quién andas, y te diré quién eres”.
Podemos usarlo para convertir más, por ejemplo, vinculando nuestro producto o servicio con las grandes marcas que ya lo utilizan.
Díganme que opinan de estos sesgos psicológicos y si les han permitido aumentar las ventas en su eCommerce.